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美业管理 | 美业数据化的运营指标分析

经营的核心是决策,决策的依据是数据。经营数据真实、客观的反映了关键业绩指标和关键利润指标,也真实反映了经营中的问题与机会。经营者必须熟练的分析经营数据,准确的分析经营问题,科学决策经营机会,终实现企业的经营目标。

很多老板说,一看数据就头痛。我的门店一年高能做多少业绩?我的盈亏平衡点是多少?我一年定多少业绩目标是合适的?因为,业绩目标常常成为员工与门店管理者之间的一个矛盾。员工结合客户的实际消费,找不到提高业绩的方法;门店管理者不了解业绩细节,往往给员工制定特别高的目标,好高骛远。

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两个关键运营指标

1、硬件指标(成本费用指标)

硬件指标包含了营业面积、房间数、床位数;营业面积越大,房间数就越多,相匹配的床位数也就越多,那么对应的平效产值,房间产值,床位产值就要增加,否则就会面临怎么干都亏损的局面。

硬件指标越高,那门店的成本费用就越高,所承担的业绩指标就要越高。

2、软件指标(关键业绩指标)

三个关键业绩指标:员工、客户、品项;员工数量,决定了可以服务客户的数量,总服务客数,决定了品项数量。所以真正决定业绩能做多少的不是硬件指标而是软件指标,直接决定业绩的员工、客户、品项三个关键业绩指标。

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业绩结构分析

1、品类业绩结构

商品结构根据品牌/品类/品项细分的业绩指标,美容院主要5大品类,常规品类(常规又分为面部/身体)、家居产品、光电仪器、医美、大健康;根据每个品类业绩贡献率(业绩占比)与普及率(成交客数)来分析业绩增长率,同时根据经营定位进行商品业绩结构的调整与优化。

很多美容院的品类细分不科学,会导致品项结构不完整,也会导致门店业绩增长困难。所以商品是业绩倍增的保障,商品业绩结构越健康,业绩增长越有保障。

2、顾客业绩结构

顾客业绩结构是根据顾客类别细分进行的业绩目标分析,美容院客户按照消费额度进行分类,每类客户的消费层级参考消费总额区间与消费客单价区间进行标准落实,更能利于客户良性的消费升级与培育。因为对于美容院客户来讲,每一个都要当成终身客户进行培育。

顾客业绩结构分析主要看每类客户数量与每类客户业绩占比,从数量结构上分析,如果相邻两类客户数量差距太大,甚至低消费客户数量少于高消费客户数量,门店业绩提升一定很困难。

一般来说,一个门店的客户结构,基本趋于呈现为“金字塔”型。头部年消费10万额客户不多,底层年消费5000以下的客户多。

金字塔底部客户:整合门店资源,做大曝光,吸引客户到店,提升品牌与品项达成;如果这部分顾客不多,就做好推广营销到店。金字塔中间客户:精准营销,标准化服务,保障利润,将门店业绩做大;如果这部分顾客不多,就完善营销细节,争取做到标准化流程。金字塔顶部客、大客:深挖店务漏洞,完善运营机制,服务重点,做突破性业绩。如果这部分顾客不多,就攻坚服务细节,做到完美无缺的门店流程。

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3、员工业绩结构分析

员工业绩结构分析是以员工能级进行区分,以各类员工能级数量与业绩进行分析,员工能级区分也有差异化,有的门店是以现金业绩进行衡量,有些门店是以消耗业绩进行衡量,如果处于生存期自然是以现金为主,但是想要门店长久经营,一定是以消耗为主。

1.增加现有客户数(拓客)

2.增加现有客户的平均消费(升单)

3.增加客户的项目消费数(品项)

4.增加回访,促进到店(会员维护)

其实从上面的公式不难看出:想要门店员工的业绩翻倍,其实只需要根据门店现有情况,增加一个指标就可以实现业绩提升。

如果将这一套教会了门店员工,她们自然每个月都会清晰得知道自己的当月业绩目标是多少,也能合理为自己“定一个业绩目标”。

业绩增长不是一蹴而就,更不是纯粹靠努力就可以实现的。而是要工具与方法相结合,同时系统性的学习与落地,才能持久盈利。数据化运营是让美业经营者快速找到和发现核心问题的路径。


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