一、以消费者的变化为起点，以消费观的升级为核心

在今年的疫情过后，消费者呈现出三种核心的情感需要，那就是“获得感、幸福感、安全感”，获得感是消费者在消费后获得的那种满足感，就好似每一杯奶茶喝的第一口，一定是愉悦的；幸福感是消费者对于自我成长的奖励，他们习惯于用“消费”去标记每一个难忘的里程碑；而“安全感”则是当下“消费信任”背后强有力的支撑逻辑。那如何实现这三种感觉呢？
其一，一定要为我们的服务项目与服务者融入“故事”，我们经营者在选择品项或是服务的时候也要学会去理解其背后的元素，将这些细节编纂成一个与我们自身品牌相关的故事，一方面让消费者体会到我们的“严选精神”，让消费者认同我们的品牌价值；另一方面，我们要善于利用内外部的年轻力量去了解当下消费客群的重度兴趣点，去选择与之相匹配的服务品项，实现“兴趣+内容”的多重消费驱动。

其二、一定要学会嫁接“场景”，我们在为顾客推荐服务产品之时，需要从顾客的“场景需求”出发，一个时间充沛且消费力强的全职太太，她关于美与生活品质的追求是什么？她对家庭生活与自身健康又有哪些期待？一个精致的白领，她在自己的工作空间中需要什么？她在旅行时需要什么？或是一个女强人，她在熬夜后需要什么？她在宴会中又需要什么？我们若是能将每一个产品或服务都与使用场景相匹配，那顾客们又怎能不买单呢？

其三、以顾问的角色去“多听”，尊重顾客的表达欲。我们在当下有一个很主要的矛盾，那就是我们所提供的产品或服务虽然在品质上越来越好，但是由于对消费者的洞察不够，无法满足顾客的多维需求，所以即使再好，并非她们所要。这要求我们的服务者要学会判断顾客的“深度需求”，首先要清晰她有怎样的爱好、兴趣、生活方式和护理习惯，从中我们要帮助她们筛查出“问题”所在，并能够提供合适的解决方案。有时我们认为顾客买了A套餐来到了店里体验就一定要成交A套餐，这就有一定流失的风险，因为顾客自身都并不一定清晰她的需求。

如果我们进行针对分析，戳中其痛点、推荐她用匹配的项目去体验并呈现效果，那么成单率自然会大幅度提升。

二、用爆品去吸收，用数据去佐证

对于美业而言，品牌力在公域中为突出的就是“爆品”。爆品设立了五个关键词，那就是：“颜值、品质、性价比、带流量、超预期”。

在爆品的打造过程中，首先要筛选出具备“刚需”且“效果呈现明显”的品项，顾客体验前后要学会记录数据并进行对比，通过客观佐证给顾客带来极为直观的效果感受；其次，是要具备“性价比”，性价比与优惠是两个截然不同的概念，通常大家会选用那些入门级且操作简单的品项在O2O的平台上去吸引客人，行业竞争下来就变成了一场“比价”大赛。如果我们选用那些门槛稍高又效果明显且品牌声誉好的品项去获客，一方面从价格门槛上“拒绝”了“羊毛党”，一方面提升了公域竞争中的品牌调性，从“数量”流入转变为“质量”流入；其三，爆品的打造离不开两个数据，一个是“消费数据”、一个是“评价数据”。消费数据是指我们尽可能要引导顾客将成交集中在线上，维持的单品的购买活跃度，尤其是可以通过“活动”让有影响力的大V来购买体验；而评价数据是指我们在引导客户写好评价的时候要聚焦在爆品上，弱化掉对环境和次级因素的赞美，这样才能真正从数据上打破潜在消费者的消费“疑惑”。

与此同时，在公域获客后我们要注重数据运营的思维，为不同层级的客户贴上“标签”，分层分级进行社群“下沉”的工作，从而实现精准的内容匹配与价值输出，为消费裂变与升级奠定“客情基础”，也可以为家居、仪器等零售商品吸纳“种子消费者”。

三、一切增长的局限，都是认知的局限美业有一个明显的特点，那就是老板的关注点在哪里，增长的方向就在哪里。这段时间有许多传统生美的客户跟我谈到了门店转型和品牌年轻化的问题，大家都有很多的想法，但谈到如何落地之时，便开始捉襟见肘，这充分说明了一个问题，那就是我们应当率先去努力提升自己的认知高度。

首先，我们要拥有“成长思维”，能够根据这个时代的发展去循环刷新我们已有的认知，走出“舒适”的深井，一方面要在思维上不断上升，去体验新兴的消费品，感受流行文化，和消费者保持同频；一方面要主动刷新，刻意练习，用当下流行的表达方式来包装自己的品项和营销活动，跟上节奏，蹭上热点。其次我们要内生动力，外接资源，要用同理心去对待自己的顾客和员工，带着她们去寻找价值所在的方向，在顾客、员工之间形成“桥梁型”的领导者，这不仅能及时的听到顾客的声音，促进自我调整，同时也能增强员工的“自驱力”，使之内化于心、外化于行，不断优化，提升顾客服务的满意度；其三，我们的人生追求要与品牌文化相吻合，并且做到知行合一，这样我们经营者的个人价值才能和品牌价值共生共创，拥有“人设”和“IP”。

有的人还在纠结于地上的“六便士”，但优秀的人早已抬头望向月光。不是每个时代都有“龟兔赛跑”的故事，在社会化高速发展的参照系内，不进则退。

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