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旧方法开始逐渐失效,我们该如何迈入营销5.0新时代?

这是一个全新的营销时代。全世界每年产生1ZB信息量,多如恒河之沙;我们平均每人每天要接触超过3000条营销信息,传统的营销方式受到挑战,独特的销售主张已经过时,而品牌的粉丝效应正在变得越来越重要。在这种情形下,商家如何降低获客成本,提升客户的终身价值?如何从不断变化的消费者动态和大数据中挖掘营销机遇和商业潜能?

01、通过大数据抓住人、货、场中的营销机会

在电子商务兴起之前,企业更关注当前的销售数据,但在电子商务时代,大数据可以给决策者提供新的市场全景。电子商务大数据带来的三个机会:人、货、场。“人”是指利用大数据来发掘市场中的空缺,“货”是指创造合适的产品来填补市场空缺,而“场”则是指在合适的地方创建合适的场景,吸引合适的人。

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02、品牌建设应重点提升美誉度和忠诚度

对于在国内市场已具有一定知名度的品牌,美誉度的打造可以考虑两个方面:一是提升产品的个性和竞争力;二是搭建品牌和客户的情感链接。比如耐克、可口可乐等国际知名品牌已经不仅仅注重产品本身,而是将精力更多地投入在用户的情感诉求上。值得注意的是,国内品牌在国内市场常常会走进品牌调性和定位经常改变的误区。企业决策者要明白,做品牌是一项长期工程。企业要明确目标市场,清晰品牌内涵,掌握理性和感性的诉求,然后长久地坚持下去。

03、比带货更重要的是在客户心智中“种草”

当下,各类电商节、电商直播带货等新型营销模式层出不穷,热闹非凡,但不一定真能给企业带来“真金白银”的销售业绩。“流量”是企业在涉足这些新型销售模式时需要考量的第一大因素。流量不会不请自来,需要企业投入很多时间、精力和资金来积累。目前一些传统企业、高端品牌或老字号对电商直播有些“水土不服”,主要的问题就是没有突破流量的问题。企业想做线上营销,不能盲目投入,要关注当下目标顾客的消费习惯。比如,如果当下自己的消费者更多地将关注点放在直播或短视频上,企业就要考虑通过这些方式来传播品牌,影响客户,创造品牌认知。

企业在试水直播前首先要明确目标,如果是以实现销量突破为目标,我认为直播带货未必是一个佳选择。考虑到头部网红往往收取高昂的坑位费,还会按照销售额的10%-30%提取佣金,品牌方在直播带货中的资源投入和流量产出(ROI)并非一定成正比。从品牌打造和推广的角度来看,直播带货不失为帮助企业做品牌广告和客户管理的一种好方式。选择在新品上市时直播带货,为新品积累第一波种子客户是个不错的选择,能帮助产品在客户心智中“种草”。当更多的受众喜欢上企业品牌,产品还将有二次、三次传播的机会。另外,企业可以通过直播来获取新客户,帮助扩大客户基础。

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04、私域流量成为重中之重

传统营销是两条腿走路。第一条腿是电视和中心化媒体;第二条腿是深度分销,即通过人海战术大化地无缝覆盖,尽可能多地在终端铺货。这两条腿曾经是连接客户和获取流量的主要入口,但在目前环境下,这种作战方式可能已失去效用。原因有两点:一方面,信息不对称的情况改变了。随着消费者话语权提高,灌输性广告等传统营销手段正在失灵,奔驰维权事件便体现了现在消费者话语权的重要性。

另一方面,用户注意力正在转移。用户时间更多地分散到线上,购买路径也随之转移。本次疫情重要的一个改变,就是强制性地培养了更多用户的线上消费习惯。在这样的大背景下,私域流量成为未来营销的重中之重。私域流量的定义是:品牌或个人自主拥有的、能够自主控制的、免费并可以屡次利用的流量。第二,聚集性和裂变性。把用户引流到微信是第一步,重要的是运营。我们必须通过各种社交互动,让弱关系变成中关系甚至强关系,终实现用户自主的社交裂变。第三,稳定性和可发展性。天猫等传统电商是货架在前、人在后;而社交电商是人在前、货架在后。品牌运营的不再是流量数字和收益数字,而是一个个活生生的人,让用户变成品牌粉丝。

粉丝经济是客户忠诚度的一种表现,在当今市场发展中起着举足轻重的作用,运营好粉丝经济将对企业未来可持续发展产生很大影响,应当对粉丝经济进行分层分级管理,提高精准营销,提高顾客消费黏性,尤其要抓好重点区域及重点市场客户的维护管理!

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